中智培训 2016年度 公开课计划表
采购谈判技巧
课程背景
      现在企业的面临巨大成本的压力,面对供应链快速反应能力的挑战,采购谈判不仅仅是采购经理一个人的事情了,这包括采购商品策略、供应链管理体系能力模式的分析,技术能力,品质管理能力以及制造能力等。而其中最难把握的就是如何领导CFT(跨职能团队)在与供应商谈判。如何实现劣势的优势转化,实现谈判的目标?
课程对企业的意义
l   谈判能力已经成为一个职业采购职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际采购要求,全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。课程从谈判的技能开始,模拟谈判过程中的陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议的商务过程,总结谈判技巧。
l   提升企业在与供应商谈判中控制能力,帮助企业节约采购的成本,带来更大的价值。
课程收益
      如何改变谈判的力量? 您自己属于哪一种采购谈判风格?如何做好谈判的准备?如何掌握谈判的主动权?对手通常是怎样分析和对付我们的?谈判中通常会遇到哪些困难局面并应当采取怎样的对策,分析谈判前的准备工作以及谈判的过程中需要明确的要点与技巧。
课程对象
       企业采购及供应链相关部门中高层管理人员,例如总经理、采购副总、采购总监、采购经理、物流经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师等。
课程时间
       二天
授课方式
       课前安排预习作业,集中授课、案例分析、练习、讨论,后续培训内容的回顾。
课程大纲
模块1:采购环境分析(破冰练习)
从外部的市场环境,竞争格局,供应链中的角色出发,进行分析
从企业的战略出发,产品组合分析,供应链模式分析,识别采购战略。
专业采购的专业能力素质模型
模块2:谈判的基本原则
双赢谈判的三个关键要素
谈判协议的最佳替代方案。
可能达成协议的空间
谈判协议的最佳替代方案-保留价格
通过谈判加以创造价值
模块3:谈判的准备
如何构筑自己的谈判能力:时间VS情报VS权利
设定谈判目标,价格区域与成交概率
分析谈判对手,谈判人员组合和角色,制定谈判计划
模块4: 谈判过程
谈判过程的黄金技巧
谈判的开场策略
倾听的技巧,信号探测
谈判议程和策略,报价、议价和让步的技巧
收尾时的注意事项结合案例制定
模块5:谈判风格
分析谈判风格主要目的
谈判风格矩阵
对手分析
模块6:价格成本分析的工具
供求关系与价格
价格的构成
报价单分析和磋商
阶梯式报价分析
成本构成和要素分析
作业成本分析
采购总成本
模块7:谈判策略案例分析
以对方的接受程度为谈判目标
谈判成功的衡量标准
模块8:谈判课程,案例总结
VCR观后感,学员改变行为承诺
课程内容回顾与总结
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